Vender a passagem de pasta em vez de oferecê-la.
Um fundador de agência integrou um pacote Capture em cada entregável de projeto. A passagem de pasta passou a ser um produto, não uma correria de sexta à tarde.
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A agência construía produtos digitais em retainer. Projetos de seis a nove meses: descoberta, design, build, ship. A última semana era sempre a passagem de pasta: a equipa a correr para escrever a arquitetura, o processo de deploy, o sistema de design e os fluxos de CMS geridos pelo cliente.
A passagem era feita à pressa porque as horas faturáveis arrastavam-se até ao último dia. O resultado era uma página de Notion ou um Google Doc, às vezes um Loom que ninguém via. Três meses depois, o cliente voltava com as mesmas perguntas: como é que se atualiza a homepage, onde está o login da Sentry, qual era o fluxo de deploy.
A agência começou a perder renovações com clientes que diziam "a equipa que nos construiu isto saiu e não conseguimos manter aquilo de pé." A passagem de pasta não era um detalhe do entregável. Era o entregável que decidia se o projeto criava valor duradouro.
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A passagem de pasta passou a ser uma linha faturável: o Capture Pack. Cada projeto termina agora com oito a doze guias a cobrir o sistema em produção: deploy, atualizações de conteúdo, gestão do sistema de design, integrações com terceiros, casos limite mais comuns.
Cada guia é gravado pelo team lead que construiu aquela parte. A gravação acontece durante o projeto, não no fim. Os engenheiros gravam o guia de deploy na semana em que montam a CI. Os designers gravam a passagem do sistema de design durante o sprint do sistema de design.
O pacote é cobrado por projeto: 4 500 € de base, mais para stacks complexos. Os clientes veem o valor e pagam. A agência deixou de oferecer a prova de que o seu trabalho dura.
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- 01Definir o pacote no kickoff.
Oito a doze guias por projeto, definidos no SOW com o cliente.
- 02Gravar durante o projeto.
Cada guia é gravado na semana em que a funcionalidade respetiva entra em produção. A memória está fresca.
- 03Empacotar e entregar.
O pacote vai num workspace Capture privado mais um backup em PDF.
- 04Sessão de onboarding incluída.
Uma hora a percorrer o pacote com a equipa do cliente. A partir daí é deles.
- 05Monitorizar a utilização.
A analítica de visualização mostra que guias a equipa do cliente viu no primeiro mês, útil para a conversa de renovação.
04
A taxa de renovação subiu de 67% para 92% ao longo de quatro projetos. As passagens de pasta deixaram de ser uma correria de sexta à tarde. A equipa recuperou as últimas semanas de cada projeto.
O Capture Pack também virou ativo comercial. Os prospects que viram o pacote de um projeto anterior pediram-no antes de assinar. A tarifa base subiu no trimestre seguinte.
Grave um workflow.
Extensão Chrome gratuita. Sem registo.
Customer Success reformou o Zoom de onboarding.
Chamadas de 45 minutos passaram a guias de 12 minutos. O território cresceu 80% sem contratar.
Operações reconstruiu a biblioteca de SOP antes da auditoria.
Vinte e um processos, gravados pelos próprios donos. SOC 2 fechou duas semanas mais cedo.
TI cortou um terço dos tickets de Tier 1.
Vinte perguntas repetidas, vinte guias, oito semanas. As segundas recuperaram as tardes.