Vender a passagem de pasta em vez de oferecê-la.
Um fundador de agência integrou um pacote Capture em cada entregável de projeto. A passagem de pasta passou a ser um produto, não uma correria de sexta à tarde.
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A agência construía produtos digitais em retainer. Projetos de seis a nove meses: descoberta, design, build, ship. A última semana era sempre a passagem de pasta: a equipa a correr para escrever a arquitetura, o processo de deploy, o sistema de design e os fluxos de CMS geridos pelo cliente.
A passagem era feita à pressa porque as horas faturáveis arrastavam-se até ao último dia. O resultado era uma página de Notion ou um Google Doc, às vezes um Loom que ninguém via. Três meses depois, o cliente voltava com as mesmas perguntas: como é que se atualiza a homepage, onde está o login da Sentry, qual era o fluxo de deploy.
A agência começou a perder renovações com clientes que diziam "a equipa que nos construiu isto saiu e não conseguimos manter aquilo de pé." A passagem de pasta não era um detalhe do entregável. Era o entregável que decidia se o projeto criava valor duradouro.
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A passagem de pasta passou a ser uma linha faturável: o Capture Pack - oito a doze guias gravados a cobrir o sistema em produção, entregues num workspace Capture privado mais um backup em PDF. Cada projeto termina agora com um. Os guias cobrem deploy, atualizações de conteúdo, gestão do sistema de design, integrações com terceiros e os casos limite mais comuns.
Cada guia é gravado pelo team lead que construiu aquela parte. A gravação acontece durante o projeto, não no fim. Os engenheiros gravam o guia de deploy na semana em que montam a CI. Os designers gravam a passagem do sistema de design durante o sprint do sistema de design.
O pacote é cobrado por projeto: 4 500 € de base, mais para stacks complexos. Os clientes veem o valor e pagam. A agência deixou de oferecer a prova de que o seu trabalho dura.
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- 01Definir o pacote no kickoff.
Oito a doze guias por projeto, definidos no SOW com o cliente.
- 02Gravar durante o projeto.
Cada guia é gravado na semana em que a funcionalidade respetiva entra em produção. A memória está fresca.
- 03Empacotar e entregar.
O pacote vai num workspace Capture privado mais um backup em PDF.
- 04Sessão de onboarding incluída.
Uma hora a percorrer o pacote com a equipa do cliente. A partir daí é deles.
- 05Deixar o pack como workspace privado.
O cliente fica dono do workspace depois da passagem. O guia índice mantém-se como ponto de entrada - é esse o link a partilhar quando a conversa de renovação se abre.
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A taxa de renovação subiu de 67% para 92% ao longo de quatro projetos. As passagens de pasta deixaram de ser uma correria de sexta à tarde. A equipa recuperou as últimas semanas de cada projeto.
O Capture Pack também virou ativo comercial. Os prospects que viram o pacote de um projeto anterior pediram-no antes de assinar. A tarifa base subiu no trimestre seguinte.
Grave um workflow.
Extensão Chrome gratuita. Sem registo.
Customer Success reformou o Zoom de onboarding.
Chamadas de 45 minutos passaram a guias de 12 minutos. O território cresceu 80% sem contratar.
Operações reconstruiu a biblioteca de SOP antes da auditoria.
Vinte e um processos, gravados pelos próprios donos. SOC 2 fechou duas semanas mais cedo.
TI cortou um terço dos tickets de Tier 1.
Vinte perguntas repetidas, vinte guias, oito semanas. As segundas recuperaram as tardes.